Reforma tributária e preço: como reprecificar curso e mentoria

O IBS e a CBS são cobrados por fora do preço, diferente do PIS, da Cofins e do ISS, que hoje estão embutidos no valor que você anuncia. Na prática isso significa que a mesma etiqueta de R$ 2.000 passa a representar uma receita líquida menor para você, a não ser que você faça alguma coisa a respeito. Existem três reações possíveis, e a diferença entre elas não é matemática: é de conversão.

Por dentro e por fora, sem tecniquês

Hoje, quando você cobra R$ 2.000 por uma mentoria, o ISS e o PIS/Cofins já estão dentro desse número. Você recebe R$ 2.000 e recolhe uma parte depois.

No modelo do IVA, o imposto é calculado sobre o preço e somado a ele. A lógica do sistema é que o preço anunciado seja o seu, e o tributo apareça destacado por cima. É o mesmo raciocínio da etiqueta americana, onde o sales tax entra no caixa.

O detalhe é que no varejo brasileiro ao consumidor final a prática é anunciar o valor final, com tudo dentro. Ou seja: a mudança conceitual acontece na apuração, mas quem vende para pessoa física continua tendo que comunicar um preço cheio. É aí que a decisão aparece.

As três reações possíveis

Repassar integralmente. Você mantém a sua receita líquida e sobe a etiqueta. É o caminho aritmeticamente correto e o mais arriscado em conversão, porque o consumidor final não vê "imposto novo", vê "ficou mais caro". Em produto digital, onde a comparação é a um clique de distância, isso pesa.

Absorver. Você mantém o preço e aceita margem menor. Funciona quando a sua margem é confortável e a sua posição no mercado depende de preço. Deixa de funcionar rápido se a alíquota efetiva for alta.

Recompor com o crédito. Esta é a que quase ninguém calcula, e costuma ser a melhor. No modelo novo você se credita do IBS e da CBS de tudo o que compra formalizado: plataforma, tráfego, edição, ferramentas, contabilidade. O aumento na saída é parcialmente compensado pelo crédito na entrada, e o repasse necessário fica menor do que a alíquota nominal sugere.

Onde isso fica diferente para negócio digital

Duas particularidades mudam a conta em relação a um prestador de serviço tradicional.

Seus custos são quase todos digitais e formalizados. Plataforma de vendas, gestor de tráfego PJ, editor, ferramenta de e-mail, hospedagem: quase tudo emite nota. Isso é uma vantagem no modelo de crédito, e é o motivo de a conta do creator organizado tender a ser melhor do que a do prestador que contrata informal.

Seu preço é psicológico, não calculado. R$ 1.997 não é o resultado de uma planilha de custos, é um ponto de ancoragem. Subir para R$ 2.297 porque a alíquota mudou quebra a ancoragem sem que o cliente entenda por quê. Quem depende de preço psicológico costuma preferir recompor pelo crédito e ajustar a oferta, não o número.

Se você está no Simples, respire

Nada disso muda o seu DAS em 2026, e o preço de quem está no Simples e vende para consumidor final tende a ser o menos afetado de todos, porque IBS e CBS podem simplesmente continuar dentro do DAS.

A conta de reprecificação vira relevante para o optante do Simples quando ele opta pelo regime regular, o que só faz sentido em operação com peso de cliente PJ. A escolha e os prazos estão aqui.

O que fazer antes de mexer no preço

Levante quanto dos seus custos vem com nota. Esse número é o que define o seu repasse líquido, e a maioria das pessoas não sabe de cabeça.

Formalize o que dá para formalizar. Fornecedor sem nota deixa de ser apenas risco e passa a ser custo tributário, porque você perde o crédito. Isso muda a conta de "contratar PJ ou informal".

Separe o que você vende. Curso, mentoria, comunidade e material didático não têm a mesma natureza fiscal, e a alíquota efetiva de um pacote misto depende de cada parte estar classificada certo. Precificar um pacote sem saber a composição fiscal dele é chutar. Como a composição funciona na prática.

Não anuncie preço de 2027 ainda. A alíquota de referência é projeção e depende de resolução do Senado. Reprecificar duas vezes custa mais credibilidade do que reprecificar tarde.

Perguntas frequentes

O IVA por fora significa que meu preço vai subir automaticamente?

Não automaticamente. Significa que o imposto passa a ser calculado sobre o preço em vez de estar embutido nele. Se você vai repassar, absorver ou recompor com crédito é decisão sua, e cada caminho tem um efeito diferente na margem e na conversão.

Quando eu preciso decidir isso?

A CBS entra em cobrança efetiva em 2027, então a decisão de preço precisa estar tomada até o fim de 2026. Mas anunciar preço novo agora é prematuro, porque a alíquota definitiva ainda depende de resolução do Senado.

Estou no Simples. Preciso reprecificar?

Provavelmente não, se você vende para consumidor final e mantém IBS e CBS dentro do DAS. A conta muda se você optar pelo regime regular, e essa opção é feita na janela de setembro.

Vender para empresa muda a precificação?

Muda, e a favor. Cliente PJ aproveita o imposto destacado na sua nota como crédito, então o custo efetivo dele é menor que o valor da etiqueta. Isso dá espaço de negociação que não existe na venda para pessoa física.

O crédito realmente compensa o aumento?

Compensa em parte, e o quanto depende da sua estrutura de custos. Quem tem muitos fornecedores formalizados aproveita mais crédito e precisa repassar menos. Quem opera com custo baixo e margem alta aproveita pouco.

Informações com base na Lei Complementar nº 214/2025. Alíquotas definitivas dependem de resolução do Senado. Este conteúdo é informativo e não substitui aconselhamento contábil ou tributário: leve a sua estrutura de custos real ao seu contador antes de mexer em preço.